做AffiliateMarketing必须要知道的—-客户购买的生命周期

一. 请了解你的客户

在你决定在网上销售任何东西之前,你首先需要确定你的客户是谁,他们经常购买什么,以及他们为什么在网上购买。

这就是所谓的”客户理解力”。你越了解你的客户,就越容易把东西卖给他们。显然,任何销售核心,最终目标都是为了创造利润。为了创造利润,你必须有客户,你必须能够向这些客户销售。

我看到人们犯的最常见的错误之一是,在他们完全了解自己的受众是谁之前,就向客户(或受众)进行推销。很容易浪费金钱去推广你“认为的” 人们想要的东西,而不是他们真正需要的东西。

记住了!不要对你的客户做出自以为然的假设!

所以,我们需要了解的是,人们从了解产品到实际购买之间,会有哪些步骤。

(1)客户很少在第一次接触产品时就买单。
(2)一个人通常需要7次,(他可能是浏览网站,或是看其它推销页面,APP等)才会在网上进行购买。
(3)客户不会从他们不信任的人那里购买东西。
(4)客户是用 “钱 “来换取能改善他们现有状况的东西。
(5)客户获得产品信息和评价的机会比以往任何时候都多。
(6)大多数客户都能看穿骗人的促销广告。

接下来让我告诉你,如何在客户购买周期的尾巴抓住他们,增加客户的下单机会!
而不是必须在整个购买周期去引导他们。
这将极大地简化销售过程!

 

二. 三个重要的阶段

在客户购买生命周期中,有三个非常重要的阶段是你需要注意的。
这些阶段通常是决定潜在客户成为付费客户的关键因素。
你对这些阶段了解得越多,你就越能理解如何在这些特定的阶段去接近他们。

(1) 研究阶段

很多人喜欢在购买前先研究一下,先了解一下所要购买产品的相关信息,这个时候可能还没有产品意识。
虽然有些人是冲动购买,但大部分人在购买某样东西之前,还是会先了解概念,而这种 “学习研究的过程“ 是通过浏览网络媒体来完成的。这些网络媒体包括Youtube、Facebook、Twitter、Google、杂志、名人介绍等等。

大家都是在网上去进行研究。通过在Google中的简单搜索,你可以找到任何信息。
因此,为什么大部分的研究学习都是在网络上完成的。当人们处于研究阶段时,你就可以找到他们。

在这个阶段,最好的方法是让客户进入你的邮件列表,或者让他们通过你的社交平台(Facebook、Twitter、Youtube等)关注你。
只要关注你,你就可以引导他们进入购买的余下过程。因为在这个阶段马上就卖东西。
如果你在这个阶段通过你的内容吸引客户,很可能会让他们在以后会重新访问你的网站。

(2) 决定阶段

有些人已经下定决心要买什么产品,而且他们现在就想要。不过对于大多数人来说,他们会经历一个决定阶段。在这个阶段,他们会研究这些产品或服务,并决定哪一个最适合他们。

有些人的决定很容易被别人的评论和意见说服。这时,如果你有足够的销售能力,你就可以引导他,推销一些相关高质量的产品,并提供可信的评论,引导他做出决定。

这时候人们通常会通过自己喜欢的渠道,看产品评价,无论是看博客、在搜索引擎中搜索、在Facebook上问别人,还是发Twitter。

这个阶段就非常好,可以找到潜在的 “客户” 。这时,最好是对他正在寻找的产品或服务进行评论。
有些人也会去找负面评论,你也可以利用这些,去 “揭穿”的产品。
这个阶段的典型关键词,都是围绕着评论、骗局、比较、信息和对比(将一种产品与另一种产品进行比较)。
如果人们觉得你的评论可信,你就可以建立直接的信任,那么他们很可能会在这个阶段购买。

(3)购买阶段

最后一个阶段是我们推销盈利的阶段。只有客户真的购买了,我们才会有收入! 不管是点击还是加入购物车,访客都需要成为真正的客户才能来完成购买周期。

进入了购买阶段,去影响他们的购买决定是非常困难的。他们已经研究完毕,并做好决定,现在完全准备好去购买了。
理想的状态就是,你可以在这个阶段瞄准他们,向他们进行推销了。但是通常这个阶段,研究和搜索产品在这个时候已经完成了。
目标人群在这个阶段会使用这样的搜索词组合“购买产品_名称,产品订单_名称,买产品_名称,产品最佳价格_名称”。

这个阶段的最佳方法就是,你的最终目标是让客户进入购买阶段,无论你是否能够引导他们完成流程,或者你在决策阶段抓住客户并帮助他们购买。
如果你的目标是你找到的关键字(购买型关键字),你只需要将人们指向他们想要购买的产品方向(也就是你的联盟链接),你肯定会有很高的转化率。
这是抓住客户的终极阶段,但要截取这些 “准备购买 “的人群是最难的。

 

三. 确定关键词

客户理解力是一个很难处理的变数。
如何告诉 “自以为 “已经很了解产品的那些客户,让他完全忘掉之前的了解呢?

你必须遵循一些的指标,首先要证明的就是你确切地了解你的客户是谁。
这些都是决定性的因素,说到底就是你对你的利基市场有多了解。你对以下问题的答案应该都是YES。

(1)你是否经常阅读有关你的利基市场的资料?
(2)你能有效地与你的利基市场的其他人沟通吗?
(3)你能理解客户的问题吗?
(4)你能针对每个客户情况(产品、服务等)提出自己的 “利弊 “吗?
(5)你是否理解你的利基市场内的核心问题?

你应该理解上面这些问题。如果你不理解,那么你需要花一些时间了解你的利基市场和客户的嗜好。
让我们来看一个例子。

如果你是卖高尔夫球杆的…
如果你想在网上销售高尔夫球杆,你会从哪里开始?你会尝试针对哪些关键词?
如果你要提供的流量来自于 “高尔夫 “这样的一般关键词,甚至是 “高尔夫俱乐部 “这样的关键词短语,有可能你的转化率会很低。
“高尔夫球杆 “不会转化的原因是,你在购买生命周期的太早阶段就把这个访客接走了。
此时,他们通常是在寻找关于高尔夫球杆的信息,你无法假设他们在寻找什么。
也许他们想看看高尔夫球杆的样子,这样他们就可以画出它……
这时他们有可能还没有准备好购买,在他们决定购买之前,通常会再进行几次的搜索。

让我们再钻研一下,如何去抓住一个在购买生命周期中更进一步的人。
我们现在知道,”高尔夫”和”高尔夫球杆 “的转化率不会很高。
在浏览了一些论坛后,你可以很容易地发现,人们正在搜索铁杆、推杆、击球杆、挖起杆或专门的球杆。
所以,有可能 “高尔夫球杆 “这个关键词,看起来很有针对性,但其实太宽泛了。

如果你在这个阶段开始推广,比起进入深入挖掘购买生命周期的阶段,需要付出更多的努力。
驱动器、挖起杆、铁杆和推杆还是太宽泛了,人们在购买之前会想了解品牌名称、类型、杆径和评价。
这就是你能在 “决定阶段 “抓住人们的地方。

理想情况下,你将目标地锁定那些输入“Taylor Made r5 Driver”的人,或者搜索“Cleveland Gap Wedge”的人。
搜索这些词的人已经购买生命周期中的尾部,将他们转化为买家,所要花的气力比搜索 “高尔夫球杆 “的人少得多。

而最终的搜索关键词,也就是那些处于 “行动阶段 “的人,则是以下这样的词:
where do I buy Taylor Made r5 Driver
best deal on Taylor Made r5 Driver
buy Taylor Made r5 Driver online
Taylor Made r5 Driver ebay
purchase Taylor Made r5 Driver

同样,要引导客户走完购买生命周期的所有阶段,要做的工作很多,通常需要几次跟踪或接触点,但受众会很多。
但关键还是要了解你的客户是谁,了解他们真正在寻找什么。
比如,如果你要推广高尔夫球杆,就要了解所有类型的高尔夫球杆。

 

四. 充分利用广告

当你在报纸、广播、电视或杂志上看到广告时,你应该把这看作是充分利用这些客户在线的机会。
人们往往会线下了解产品,然后再转到网上去研究,并在网上购买。

看到线下广告的人也可能在购买生命周期中走得更远。这是因为他们已经成为认可这个品牌,如果广告是有效的,就可能准备购买。

如果广告是在一本杂志上,有人在杂志上看到的广告,例如(见下图)


通常会去网上了解更多关于产品,价格,以及在哪里可以得到它。如果在网上有销售,那你就可以选择一些东西卖给他们。

不管怎样,有人读了这个广告,他就是一个真正的客户。很可能会去网上研究这个劳力士手表与其他相关产品。
也许他甚至可能会买它,也许他是一个手表收藏家,你可以让他加入你的列表中,并向他们出售手表或者配件。
这种情况下,你可以利用劳力士的线下营销活动来推动你的在线业务。

别忘了还有电视广告!

利用广告的另一种有效方法就是,充分利用电视购物。
电视购物在销售方面做得很好,当人们看完节目时,他们已经做出了是否要买的决定。
传统上,人们会通过电话购买,因为这是唯一的订购方式。
但是,现在许多人使用互联网来订购信息广告产品。
这是一个很好的机会,你可以向人们提供搜索关键字的产品,或相关的产品。

要利用广告的优势,你必须使用产品评论类的关键词,以及购买关键词。
客户的品牌意识已经存在,人们如果要上网了解更多信息,很可能会输入品牌名称之类的词。
如果人们已经熟悉一个品牌,并且在访问你的网站之前已经看到了广告,那么他们将更有可能购买,而这些广告通常会做好产品的预售工作。

 

五. 利用产品相关的关键词

许多广告商没有利用产品相关的关键词。
当我们说 “产品相关 “时,我们指的是,包含产品名称或被搜索产品的公司名称的关键词。
前面劳力士手表的例子就是一个可以从产品词中获益的例子。

产品和服务有千千万万种,这个方法可以适用于所有的产品和服务。

搜索产品相关关键词的人,通常是进入购买生命周期中尾部的人,因为他们已经对该产品主题领域有所了解,而且他们已经接触过某种形式的品牌或广告。

 

六. 把你自己当作是客户

你最后一次购买的商品是什么?让我们用一分钟的时间,看看你最后一次网购……

你从哪里开始,又从哪里结束?
你是否在开始寻找的当天就购买了?
你是否接触过关于产品的正面或负面广告?
在网上看到产品/服务之前,您是否在杂志或电视上看到过它?
价格对你来说是否是一个问题?
在您实际购买产品之前,分析过程的最后一个阶段是什么?
你有没有去Facebook或Twitter上寻求一些购买指导?

看看上面的问题,可以了解你是如何在网上购买东西的,你可以学到很多东西。你可能会了解到你的访问者在购买时的许多步骤。
你会发现,在早期阶段,你研究的东西与其他人可能略有不同。然而,在你购买之前的最后几个步骤,可能会反映所有客户的情况。
通过这种逆向思维,你会对人们如何成为客户有很多深入的了解。
这种个人剖析是很好的做法,如果你在转化方面遇到困难,你可以做这个练习。
从最初的研究阶段一直到行动阶段,走过一个 “假 “交易过程,你会惊讶你的洞察力。
记住,要把自己当做一个客户。

 

七. 长期客户

最后,还有一个长期客户。

一旦你能够引导人们进入购买的行动阶段,理想情况下不应该结束客户关系。
向潜在客户销售比向现有客户销售至少难4倍。
所以最好与已经购买过的客户保持关系。

要做到这一点,你需要一种与他们维持联系的方法。
你可以在最初阶段做到这一点,让他们给你发邮件以获得奖励或支持。你也可以通过你的社交网络与他们建立关系。
无论哪种方式,你都需要联系信息来维护和组织这些客户关系。

在客户购买生命周期之外,还有一个阶段,那就是长期客户阶段。永远不要忘记你的客户。

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